Боли, страхи и возражения — это три разные вещи

Их постоянно путают, а отвечать на них надо по-разному.

Боль — это то, что болит сейчас

«Кофемашина не работает, а утром очередь». Боль уже случилась, человек ищет решение. На боль отвечают скоростью и конкретикой: «приедем за два часа».

Страх — это то, что может случиться потом

«А вдруг мастер сделает хуже и придётся покупать новую». Страх останавливает уже готового купить человека. На страх отвечают гарантией, договором, отзывами и понятным порядком работы.

Возражение — это то, что говорят вслух

«Дорого», «я подумаю», «у конкурентов дешевле». Почти всегда за возражением стоит не то, что сказано. «Дорого» часто означает «я не понял, за что плачу».

Поэтому на возражение бесполезно отвечать скидкой. Отвечать надо на настоящую причину — и для этого её надо сначала узнать.